Lähes kaikki tekevät heräteostoksia

Suomalaiset ovat ahkeria ostoslistojen täyttäjiä, mutta vain harva malttaa seurata listaa orjallisesti.

Yli puolet (61%) kuluttajista ilmoittaa kantavansa ostoslistaa mukanaan. Naiset täyttävät noin 19% miehiä todennäköisemmin ostoslistan ennen päivän ostoksia.

Vaikka ostoslistoja kannetaan tunnollisesti, neljä viidestä kuluttajasta myöntää sortuvansa heräteostoksiin. Ostopäätöksiä usein vasta kaupassa tekevät kuluttajat kokeilivat myös paljon muita innokkaammin uusia tuotteita.

 
En tee täydellistä listaa vaan kaupan tarjousten ja mielihalujen mukaan ostan muutakin Mitkä asiat vaikuttavat siihen, että ostat myös ostoslistasi ulkopuolelta tuotteita?

 

Mikä herättää ostoimpulssin?

Asiakaspolulla on monia tekijöitä, jotka saavat kuluttajan tekemään ostopäätöksen.

Odotetusti alennukset ja tarjousmainonta ovat tehokas tapa saada asiakas muuttamaan kulutustottumuksiaan. Hinta nousee monella vastaajalla tärkeimmäksi tekijäksi listalta poikkeamiseen.

Mainokset olivat toinen vastauksissa korostunut tapa herättää ostoimpulssi. Erityisesti ostopaikan lähellä esiintyvät viestit ovat hyvä keino ohjata kuluttaja heräteostoksille.

Myös esillepano ja asettelu on tärkeässä roolissa kuluttajan aktivoinnissa. Etenkin tuote-esittelyt nousivat monella heräteostoksen syyksi.

Nälkä on hyvä kannustin erityisesti herkkujen ostamiseen. Moni heräteostos onkin saanut alkunsa äkillisestä himosta. Mieliteot ja niistä viestiminen ovatkin erinomainen ostoimpulssin lähde!

Heräteostoksen taustalla saattaa olla myös rationaalinen päätös. Muutama vastaaja nosti senhetkisen rahatilanteen ostoimpulssin syyksi. Ostoksia tehtiin myös ’varastoon’, ennakoiden tulevaa tarvetta.

Kuluttajat kaipaavat vaihtelua. Yhtenä yleisimmistä syistä heräteostosten tekemiseen nousi kokeilunhalu. Erityisesti uutuustuotteet saavat monet poikkeamaan suunnitelmistaan. Myös uudet ideat, esimerkiksi reseptit, kannustavat kokeilemaan.

Usein listaa laatiessa jää tilaa myös muille ostoksille, eivätkä kaikki vastaajat lisääkään muuta kuin tärkeimmät tarpeet. Joskus herätepäätöksen syynä saattoi olla yksinkertaisesti tuotteen unohtaminen listalta, tai ostotilanteessa muistunut tarve.

 

Haluan kokeilla jotain uutta tai minun tekee mieli jotain kaupassa näkemääni ruokaa Mitkä asiat vaikuttavat siihen, että ostat myös ostoslistasi ulkopuolelta tuotteita?



 

mondelez_marabou_kex ulkomainos lähellä ostopaikkaa

Mitkä tuotteet ovat alttiita impulssiostoksille?

Tutkimuksessa tietyt tuotekategoriat osoittautuivat paljon toisia herkemmiksi heräteostoille.

Mukaan mahtui yllätyksiä. Tiesitkö esimerkiksi, että einesten ostamisesta päätetään usein vasta kaupassa, kun esimerkiksi kahvilaatu valitaan 90 prosenttisesti etukäteen?

 

Hemmotteluostokset

Kaikkein alttiimpia heräteostoksille ovat odotetusti erilaiset herkut.

Näihin tuotteisiin kuuluvat erityisesti makeiset, snäcksit, keksit ja jäätelöt, joiden ostopäätöksistä yli puolet tehdään vasta kaupassa.

Koska herkkujen ostamisesta päätetään usein vasta kaupassa, tehokkain tapa viestiä näistä tuotteista on luonnollisesti mahdollisimman lähellä ostopaikkaa.

 

Vaihtelevat ostokset

Joidenkin tuotteiden kohdalla ostopäätös syntyy vaihtelevasti ostopolun eri vaiheissa ja lopullinen valinta tehdään usein monen eri tuotteen välillä.

Vaihteleviin ostosten ryhmään kuuluvat einekset, erilaiset luontais- ja fitnesstuotteet, sekä juomat.

Siinä missä päätös tuotteen ostamisesta on saatettu tehdä etukäteen, usein lopullinen valinta tapahtuu vasta kaupassa. Näiden tuotteiden kohdalla kannattaakin viestiä tasapuolisesti ostopolun varrella ja lähellä ostopaikkaa.

 

Rutiiniostokset

Kiinteän kysynnän tuotteet ovat usein erottamaton osa arkea, ja niiden kohdalla tulee harvemmin tehtyä impulssiostoksia.

Alkoholi, välipalat, leipä, leikkeleet, juustot sekä kahvi ovat tuotteita, joiden ostopäätös on usein tehty jo kauan ennen kauppaan saapumista.

Tämä ryhmä hyötyy laajemmasta näkyvyydestä ostopolun varrella. Brändin rakentaminen, tunnettuus ja muistuttaminen asiakkaiden arjessa auttavat näitä tuotteita päätymään kuluttajan ostoskoriin.

 

Hyvin esille nostetut houkutusostokset Mitkä asiat vaikuttavat siihen, että ostat myös ostoslistasi ulkopuolelta tuotteita?

 

Hinta vai heräteostos?

Tuotteen herätealttius vaikuttaa voimakkaasti hintaan, joka tuotteesta ollaan valmiita maksamaan.

Impulssialttiiden hemmotteluostoksien kohdalla hinnan merkitys on pieni.  Vain 19% kuluttajista mainitsi hinnalla olevan suurta merkitystä esimerkiksi jäätelöä ostettaessa. Pienen poikkeuksen tekevät keksit, joita ostaessa etenkin nuoret olivat tarkkoja hinnasta.

Vaihtelevien ostosten ryhmässä hinnalla on sen sijaan hyvinkin suuri merkitys ostopäätöksen tekemiseen. Erityisesti einesruuissa 8/10 vastaajista koki hinnan vaikuttavan ainakin jonkin verran tuotteen valintaan.

Suunnitelluissa rutiiniostoksissa hinnan merkitys vaihtelee. Esimerkiksi kahvi ja juusto osoittautuivat todella hintaherkiksi, kun taas välipalatuotteissa tilanne on päinvastainen.

Oli mielenkiintoista huomata, että yleisesti kysyttäessä hinnan koettiin vaikuttavan ostopäätökseen paljon enemmän, kuin yksittäisistä tuoteryhmistä kysyttäessä.

Toinen hauska yllätys oli, että hintatietoiset kuluttajat kiinnittivät yli 22% muita todennäköisemmin huomiota ostoympäristössä sijaitseviin tuotemainoksiin.

 

Tarjoukset ja yllättävä mainonta Mitkä asiat vaikuttavat siihen, että ostat myös ostoslistasi ulkopuolelta tuotteita?

 

Ulkomainonta kannustaa heräteostoksiin

Ostoympäristössä sijaitsevat mainokset aktivoivat kuluttajat ostamaan.

Vastaajista 64% muisti nähneensä mainontaa ostoympäristössä edellisen viikon aikana. Ulkomainontaa muualla kuin kauppojen läheisyydessä muisti nähneensä 50% PK-seudulla ja 38% valtakunnallisesti.

Siinä missä ulkomainonta tavoittaa erityisen hyvin nuoremmat kohderyhmät (15-34v), ostoympäristössä tarjottava mainonta tasoittaa eroja myös ruuhkavuosia eläviin ja senioreihin.

MUISTAA NÄHNEENSÄ ULKOMAINONTAA KULUNEELLA VIIKOLLA (%)
IRO Research, 2019, n=800

 

Lataa ostokäyttäytymistutkimuksen tulokset täältä:



 

Mainonta ostoympäristössä tavoittaa yleisöt myös kesällä

Lämmin vuodenaika oivallinen ajankohta napata kuluttajien mielenkiinto ostoympäristössä.

Juhannuksen tienoolla alkavat alennusmyynnit, mökkiviikonlopun ruoka- ja juomatarpeet sekä reissulaisten kesäherkut herättelevät lomalaiset ostoksille.

Ulkomainonnalla tavoitat kuluttajat missä ikinä he kesää viettävätkään. Tutustu esimerkiksi kauppojen sisältä löytyviin Ostoskärryihin tai hypermarketeista löytyviin Shopper-pintoihin.
 

 

Wordcloud tutkimuksen avoimista kommenteista
 
Lähde:
JCDecaux Point of sale tutkimus, IRO Research, 2019, n=800